فرمول جذب مشتریان وفادار حتی در شرایط بحرانی!
بسیاری از شما تصور میکنید که مردم در دوران بحران، تمایل کمتری به خرید دارند. اما آیا واقعاً اینگونه است؟ یا تنها شما احساس میکنید که تعداد مشتریانتان کاهشیافته است؟
گروه زندگی: مشتریها پر زده و رفتهاند و برای مدیریت جیبشان در بحران کمتر خرید میکنند؟! در پاسخ باید گفت که بخشی از این تصور صحیح و بخشی از آن نادرست است.زینب دانشمند، کارشناس، مدرس و مشاور حوزه کسبوکار در این باره میگوید: «واقعیت این است که در شرایط بحرانی، به دلیل کاهش نقدینگی، قدرت خرید عمومی کاهش مییابد؛ بااینحال، همچنان افرادی هستند که به دلیل نیاز واقعی، قصد جدی برای خرید دارند. نکته کلیدی در این بین چیست؟در چنین شرایطی، برخلاف دوران عادی، خرید دیگر بر پایه «احساسات» انجام نمیشود. اگر پیشتر میگفتیم که خرید یک فرایند احساسی است، اکنون باید تأکید کنیم که در زمان بحران، تصمیمگیری مشتریان بر مبنای «تحلیل و منطق» استوار است.»
مشتریهای مردد و یک عالمه جنس...
این مشاور کسبوکار میگوید: «این تغییر رویکرد به این معنی است که وقتی مشتری به سمت خریدهای منطقیتر سوق پیدا میکند: بیشتر تردید میکند؛ تحقیقات بیشتری انجام میدهد؛ برای انتخاب دقیقتر، زمان بیشتری صرف میکند.در واقع، مشتری میخواهد اطمینان حاصل کند که کالا یا خدماتی که از شما دریافت میکند، بهترین انتخابِ ممکن در ازای هزینهای است که پرداخت میکند.»
دوره خریدهای هیجانی سر آمده!
دانشمند با یک نتیجهگیری درست به صاحبان کسبوکار کمک میکند: بنابراین، در دوران بحران، فرایند خرید مشتری متوقف نمیشود، بلکه «رفتار خرید» تغییر میکند. مشتریِ امروز کمتر بر اساس هیجان و احساس تصمیم میگیرد و بیشتر به دنبال دلیل، منطق و اطمینان است.
حالا برای افزایش فروش چه کنیم؟
۱. منطق محوری در تولید محتوا و تعامل: رویکرد شما در تولید محتوا و نحوه پاسخگویی به مشتری باید تغییر کند. لازم است با استدلالهای منطقی و شکیبایی بیشتر، دربارویژگیهای محصول یا خدمات خود با مشتری گفتگو کنید.۲. افزایش سطح صبوری: نسبت به گذشته، باید در مواجهه با مشتری بسیار صبورتر باشید.
مشتریان وفادار در راهند
۳. تغییر در استراتژی فروش: در شرایط بحرانی، فروشهای سریع و هیجانی دیگر کارآمد نیستند. فرایند خرید در این دوران طولانیتر شده و با سرعت کمتری رخ میدهد؛ بنابراین:از برگزاری کمپینهای هیجانیِ کوتاهمدت پرهیز کنید.از بهکارگیری تکنیکهای فروشِ تهاجمی خودداری کنید.از ایجاد ترس یا حسرت کاذب در مشتری بپرهیزید.شفافیت را اولویت قرار دهید.بهجای تمرکز بر تخفیف یا بازی با اعداد، بر جنبههای منطقی و ارزشهای واقعیِ کالا تأکید کنید.بهخاطر داشته باشید اگر شما یا تیم فروشتان همچنان با این پیشفرض پیش بروید که «بازار راکد است و فروش ممکن نیست»، ناخودآگاه خود را از چرخه رقابت حذف میکنید. تنها کسانی در این شرایط دوام میآورند که راهکارهای فوق را بهدرستی پیادهسازی کنند.تجربه دوران کرونا نشان داد مشتریانی که در زمان بحران از شما کالا یا خدماتی تهیه میکنند، در آینده از ارزشمندترین و وفادارترین مشتریان مجموعه شما خواهند بود.#خرید_فروش#کسب_کار_آنلاین#مدیریت_اقتصادی#درآمد_گرانی
20:54 - 30 اردیبهشت 1405
3 پاسخ