فراگیری فنون مذاکره در همه تعاملات انسانی ضروری است

به گزارش خبرگزاری فارس از قزوین به نقل از روابط عمومی دانشگاه آزاد ‌قزوین، پروفسور سیدمحسن فاطمی، فوق دکترای روانشناسی بالینی از دانشگاه هاروارد آمریکا و استاد روانشناسی ایران در سخنانی با عنوان "‌روانشناسی مذاکره و هنر گفت‌وگو " اظهار کرد: موضوع مذاکره یکی از مهم‌ترین موضوعات در حوزه مدیریت و نفوذ در تعاملات انسانی بوده و فراگیری این فنون در همه ارتباطات انسانی ضروری است.
استاد دانشگاه هاروارد آمریکا مذاکره را به معنای عام و خاص تقسیم‌بندی کرد و گفت: مذاکره در هر سطح و ارتباطی مذاکره عام قلمداد می‌شود و هرجا که حداقل دو نفر حضور داشته و حداقل یکی از آن‌ها هدفی از مذاکره را دنبال کند مذاکره در معنای عام است.
فاطمی به تاریخچه مذاکره در زندگی انسان‌ها اشاره و عنوان کرد: مذاکره در تاریخ به عنوان ابزاری برای حل تعارض‌ها و مسائل مورد استفاده قرار می‌گرفت و جایگزینی برای جنگیدن و رفع تضادها بوده و منجر به وضع قوانینی در مذاکره شده است.
وی سپس با اشاره به دشواری مذاکره و وجود هراس در افراد مذاکره‌کننده، تصریح کرد: پیچیدگی، مکان و زمان و هدف از شرایط یک مذاکره بوده که باید طرفین این شرایط را بدانند و نسبت به آن با آگاهی و شناخت رفتار کرده تا یک مذاکره موفق داشته باشند.
استاد دانشگاه بریتیش کلمبیا کانادا افزود: چون در مذاکره با انسان سر و کار داریم و انسان موجودی پیچیده است؛ بنابراین مذاکره دارای پیچیدگی‌های احساسی، شناختی، فرهنگی است. عدم آگاهی از این پیچیدگی‌ها تاثیرات مهمی در عدم فهم مذاکرات دارد. همان طور که حضرت علی (ع) فرمودند: با مردم به اندازه عقل‌شان سخن بگویید.
وی بیان کرد: با طرح سؤالات درست می‌توان در مذاکره علایق مشترک ایجاد کرد و مذاکره‌ای بالقوه است که آگاهانه یا ناآگاهانه اشتراکات دو طرف شناسایی و استفاده شود. به همین دلیل یکی دیگر از ویژگی‌های یک مذاکره‌کننده خوب و ماهر، پیدا کردن این مشترکات است و یکی از زیبایی‌های دین اسلام، ایجاد مشترکات بین همه انسان‌ها است.
استاد دانشگاه برندایس آمریکا خاطر‌نشان کرد: در کنار طرح سؤال درست و خوب گوش کردن سه بخش کلامی، آوایی و دیداری در مذاکره بسیار با اهمیت و تاثیرگذار است. 
‌فاطمی ادامه داد: به کار بردن واژه "واو طلایی"‌، نداشتن تکبر و تهاجمی نبودن و حاذقانه سخن گفتن، اشراف کلامی و عاطفی در مذاکره بسیار با اهمیت است. به عنوان مثال اگر پیشنهاد طرف مذاکره کننده جالب نبود با گفتن "و" به جای "ولی" ضمن احترام به طرف مقابل پیشنهاد خود را ابراز می‌کنیم. نکته مهم دیگر این است که به هیچ عنوان نباید در مذاکره جملاتی همچون "شما نباید این کار را انجام دهید " به کار برده شود چراکه احساس تکبر و تهاجم از شما در ذهن طرف دیگر نقش می‌بندد.
وی خاطرنشان کرد: بسیاری از اختلافات خانوادگی به دلیل ناآگاهی دو طرف در استفاده از کلمات درست برای صحبت کردن است.
‌فاطمی به عناصر مشترک در مذاکره اشاره کرد و گفت: وجود اهداف مشترک، انعطاف‌پذیری از عناصر مشترک در یک مذاکره است و یک مدیر پویا با ریسک‌پذیری، توانایی تصمیم‌گیری، اعتماد به نفس، هوش هیجانی و خلاقیت می‌تواند همیشه در مذاکرات موفق و سربلند باشد.
استاد روانشناسی اضافه کرد: در یک مذاکره باید طرف مقابل را به خوبی متقاعد کرد و به همین منظور نیاز به فراگیری مهارت‌های نفوذ است و روی احساس طرف مذاکره سرمایه‌گذاری کردن و استفاده از استدلال‌های عقلی همچون رجوع به آمار، مدل، مستندات، رخدادها و استفاده از استعارات، تمثیل و تشبیه می‌توان راه‌های نفوذ در طرف مقابل را افزایش داد.
‌فاطمی ادامه داد: با استفاده از طنز متناسب با فرهنگ طرف مذاکره، استفاده از تصاویر، داستان و مدل احتمال تفسیر و توضیح در ذهن، می‌توان تاثیرگذاری بیشتری در مذاکره داشت.
وی داشتن اعتماد به نفس در مذاکره را ضروری دانست و گفت: اگر در مذاکره اعتماد به نفس پایین باشد مطمئناً امتیاز خواهیم داد. پیامبر (ص) به دلیل اهمیت این موضع روی اعتماد به نفس مسلمانان بسیار کار کرد تا آن‌ها برای مبارزه مشترک و گسترش اسلام به خودباوری برسند.
‌فاطمی خاطر‌نشان کرد: آمادگی قبلی شناختی و احساسی، در نظر گرفتن بهترین گزینه‌ها، اندیشیدن در مورد گزینه‌های مختلف و با طرف اصلی مذاکره کردن از نکاتی است که باید در مذاکره در نظر گرفته شود وگرنه مذاکره بی‌نتیجه‌ای انجام خواهد شد.
وی در پایان گفت: تکیه بر خداوند، بالاترین منبع برای ایجاد اعتماد به نفس است و اگر اینطور شود انسان در برابر سختی‌ها و چالش‌ها شکست نخواهد خورد و توسل به ائمه اطهار (ع) آثار معنوی زیادی برای مسلمانان دارد و از این نظر ما ایرانیان به دلیل وجود مرقد مطهر امام رضا (ع) در کشورمان از سرمایه عظیم معنوی برخورداریم.
این مراسم با همکاری معاونت پژوهشی دانشگاه آزاد‌ قزوین برگزار شد.
انتهای پیام/ج30