ARTAMOLD فرزاد پوراسکندری

@ARTAMOLD  •  5 مرداد 1405

میدان را بردیم، این میز مذاکره را هم باید ببریم. روان حریف در دست شماست. از این قدرت استفاده کنید.

پیشنهادها

چگونه ابتکار عمل روانی را در مذاکره به دست بگیریم؟

با سلام در مذاکره، خواسته معقول نشانه ضعف است و خواسته تمامیت‌خواهانه نشانه قدرت. از اصول مهم در روانشناسی مذاکره این است: خواسته نامتعارف و فزون‌خواهانه در طرف مقابل دلهره ایجاد می‌کند. وقتی چیزی فراتر از تصورش می‌خواهید، دچار تردید می‌شود و می‌فهمد که شما از قدرت خودتان و ضعف او کاملاً آگاهید. این یعنی ایجاد ادراک برتری و گرفتن ابتکار عمل روانی از همان لحظه اول. پیشنهاد می‌شود یک یا چند خواسته سنگین و تمامیت‌خواهانه مطرح کنید، حتی اگر می‌دانید طرف مقابل نمی‌پذیرد. این یک حربه کلاسیک است: زهر چشم گرفتن، القای قدرت، ایجاد دلهره، و تعیین نقطه مرجع برای چانه‌زنی. مثلاً میتوانید این گزینه های مشخص را روی میز بگذارید: یکم، آمریکا بمب‌های اتمش را تحویل دهد، غرامت ۳۰۰ میلیارد دلاری بپردازد، و کلیه پایگاه‌هایش در منطقه را برچیند. دوم، «مسئولین اصلی جنایات جنگی» را به دادگاه ایران تحویل دهد؛ ملت ایران حق محاکمه عاملین کشتار خود را دارد. اگر آنها می‌گویند «ایران اورانیوم ۶۰ درصد را تحویل دهد»، شما بگویید «آمریکا زرادخانه اتمی و عاملان جنگش را تحویل دهد». مجبورند بپذیرند، چون نیازمند هستند. ما طرف پیروزیم. این رویکرد چند مزیت آشکار دارد: یکم، ترس و دلهره ایجاد می‌کند و حریف را وادار به احتیاط می‌کند. دوم، ادراک برتری ایران را در ذهن حریف نهادینه می‌کند و او را در موضع ضعف می‌نشاند. سوم، اقتدار و اعتماد به نفس ایران را به رخ می‌کشد. چهارم، حتی اگر خواسته‌ها رد شوند، فضای مذاکره را به نفع شما تغییر می‌دهد. خواسته‌های معقول، شما را کوچک و محتاج نشان می‌دهد. خواسته‌های بزرگ و نامتعارف، شما را فاتح و قدرتمند. اگر پیروز شده‌ایم — که شده‌ایم — چرا مثل طرف پیروز رفتار نکنیم؟ پی‌نوشت: این دور مذاکرات با تمام دفعات قبل تفاوت دارد. بر اساس داده‌های میدانی، ایران در عملیات «نصر» ابتکار عمل میدان را به دست گرفت. سامانه‌های پاتریوت و تاد در بحرین، کویت و اردن منهدم شدند. بیش از ۲۰۰ نیروی آمریکایی کشته و ۴۸ سامانه راداری از کار افتاد. ناوگان پنجم به شدت آسیب دید. ایران از موضع قدرت به میز آمده، نه از موضع نیاز. شواهد حاکی از تغییر موضع اجباری آمریکاست. «لنگر انداختن» یک اصل روانشناسی مذاکره است: ابتدا خواسته‌ای بسیار بالا مطرح می‌کنید تا نقطه مرجع جابجا شود. سپس حتی با کمی عقب‌نشینی، امتیاز بزرگی گرفته‌اید. در معاهده ورسای، متفقین با غرامت‌های نجومی نقطه مرجع را چنان بالا بردند که هر امتیاز بعدی پیروزی بود. ایران نیز باید همین را اجرا کند. وقتی خواسته‌ای فراتر از تصور حریف مطرح می‌کنید، او دچار وحشت می‌شود — نه از خودِ خواسته، بلکه از این فکر که «اینها چه قدرتی دارند که من نمی‌دانم؟» تکرار بی‌امان ضعف‌های حریف یک تاکتیک فرسایشی قدرتمند است. هرچند دقیقه کشته‌هایشان، انتخابات پیش رو، و نیاز ترامپ به آتش‌بس را گوشزد کنید. آسیب‌پذیری‌های امنیتی‌شان را مدام تکرار کنید تا نتوانند از زیر بار فشار خارج شوند و دائماً به بدبختی‌هایشان فکر کنند. این یعنی کنترل کامل فضای روانی جلسه. رهبر انقلاب فرمودند: «اگر تهدیدمان کنند، تهدیدشان می‌کنیم.» این منطق را باید به میز مذاکره هم برد. مذاکره یعنی خواسته در برابر خواسته، قدرت در برابر قدرت، دلهره در برابر دلهره. هر بار حریف طلبکار شد، ضعف‌هایش را یادآوری کنید. هر بار خواسته‌ای داد، چیزی بزرگ‌تر بخواهید. هر بار تهدید کرد، آسیب‌پذیری‌هایش را مقابل چشمانش بیاورید. آنچه در تاریخ می‌ماند، تصویر تیمی است که از موضع پیروز، ادراک برتری را در ذهن حریف نهادینه کرد و خواسته‌های تاریخی خود را تحمیل نمود — در حالی که حریف حتی یک لحظه هم نتوانست از کابوس ضعف‌هایش خلاص شود. هم میدان را بردیم، هم میز مذاکره را، هم روان حریف را.

وزارت خارجه جمهوری اسلامی ایران، تیم مذاکره‌کننده، دکتر قالیباف، دکتر عراقچی

154حمایت

100

گزارش از مطالبه

1000

پیگیری از مسئول مربوطه